Eine Orientierungslinie könnte sein: Der Wandel zu einem kundenzentrierten Unternehmen.

Wer seine Kunden kennt, tatsächlich versteht und das Unternehmen auf echte(!) Kundenbedürfnisse ausrichtet, wird grundlegend anders „digitalisieren“ als ein Unternehmen, das ohne Ziel, Vision und Kundenverständnis an die Transformation herantritt

„Was soll warum geändert werden und welchen Nutzen hat der Kunde davon“?

Auch die Digitalisierung braucht ein klares Ziel. Digitalisierung = Digitalisierte Abläufe = erfolgreiche digitale Transformation?

Industrie 4.0, Künstliche Intelligenz, Virtual Reality, Internet der Dinge und Automatisierung – die Buzzwords jeder Digitalisierungsveranstaltung.

Ja, zugegeben es ist großartig, was man alles in zukünftiger Perfektion erreichen kann, aber was ich mich immer wieder dabei Frage ist: Für Wen und Warum?

◻️ Für Wen soll ich aus welchem Grund irgendetwas digital machen?

◻️ Wer hat einen Nutzen davon und welchen Mehrwert bringt es mir als Unternehmen tatsächlich?

Die meistgegebene Antwort darauf ist: Ein Schulterzucken – man weiß es nicht genau. Man muss die Digitalisierung halt machen, „weil ja jetzt alles digital ist.“

Man digitalisiert wild im Unternehmen herum, ohne Vision und vor allem ohne Grund.

„Wer das Ziel nicht kennt, kennt auch nicht den Weg dorthin“, wie es so schön heißt.

Eine gute Zielsetzung wäre zum Beispiel:

Dein Unternehmen muss

✔️ kundenzentriert,
✔️ wettbewerbsfähig
✔️ und zukunftsfähig sein.

Aus diesen drei Punkten lassen sich dann weitere Unterziele und Prioritäten ableiten und sich daraus ein nachhaltig erfolgreiches Geschäftsmodell für Ihr Unternehmen entwickeln.

Wie kannst du aktuelle Erfolgskonzepte und Geschäftsmodelle auf Aktualität und Zukunftsfähigkeit prüfen?

Ist dein aktuelles Geschäftsmodell zukunftsfähig, d.h. wird dein Unternehmen, wenn du nichts änderst, die nächsten 5-10 Jahre weiterwachsen oder zumindest überleben, oder nicht?

3 Fragen, die sich dazu jedes Unternehmen stellen muss:

1️⃣ Welche Erwartungshaltung hat der Kunde der Zukunft an mein Unternehmen?

2️⃣ Lösen mein Unternehmen und mein Kernprodukt (noch) bedürfnisorientierte Probleme?

3️⃣ Wie schaffen wir Mehrwert?

Wir wollen dies, wir wollen das (meistens x Millionen Umsatz + Marktführerschaft.) Das ist keine Vision!

Eine klare Vision gibt eine eindeutige Richtung vor, auf die jeder Mitarbeiter sein Handeln ausrichten kann. Wo soll es hingehen und Warum sind die zentralen Fragen hierbei.

Was brauche ich für eine klare Vision? Eine klare Positionierung!

• Was ist der Sinn des Unternehmens, welche Probleme löse ich für meine Kunden, welche Lösungen biete ich an?
• Welchen Nutzen möchte ich stiften welchen Mehrwert bringe ich als Unternehmen ein?

Die Auseinandersetzung mit diesen beiden Themen führt zu folgendem:

Die Fragestellungen im Unternehmen ändern sich. Es wird Platz gemacht für neue Ideen, neue Lösungsansätze, neue Innovationen – alle ausgerichtet auf die Vision – die gemeinsame Richtung.

Mitarbeiter sind sicher im täglichen Handeln und Tun, denn die Richtung (Where) und die Begründung (Why) ist festgelegt.

Schlechte Vision = schlechte Strategie = schlechte Handlungen = schlechte Ergebnisse.

Eine richtig gute Vision, die Strahlkraft und Anziehung auslöst, entsteht nicht aus einem 2-seitigen Fragebogen und einem YouTube Video. Auch hier gibt es Spezialisten die richtig weiterhelfen und die das Fundament eines zukunftsfähigen Geschäfts Modells auf stabile Beine stellen.

Was bringt eine klare Positionierung von Unternehmen und Produkten?

• Eine klare Positionierung von Unternehmen und Produkten verhilft sowohl dem Unternehmer und den Mitarbeitern, als auch den Kunden zur
• Eine klare Positionierung ist ein Bekenntnis zu Unternehmens- und Produkt-Werten und einem vorhersagbaren Kundennutzen.
• Eine klare Positionierung hilft dem Kunden zu entscheiden.

Die zentrale Frage der Positionierungsstrategie ist:

WAS macht dein Unternehmen WARUM (Zweck & Ziel), für WEN (Zielgruppe), WIE (Alleinstellung) und WARUM sollte es der Kunde kaufen (Kundennutzen).

Was du benötigst, ist ein tiefes und ausgeprägtes Verständnis für deinen Kunden und für dein Unternehmen und wie dein Unternehmen Mehrwert generiert.

Was habe ich als Kunde davon?” ist die Ausgangsbasis der Positionierung.

Die Positionierung beschreibt immer das Ziel oder Ergebnis des Kunden, nicht den Weg dorthin.

Positionierung macht man nicht schnellt nebenher oder kupfert sie bei einem anderen Unternehmen ab. Positionierung ist harte Denkarbeit – die meistens auch nicht mit einem Workshop Tag abgedeckt ist damit sie später in die Porter Matrix passt. Wer bei der Positionierung spart, oder diesem einem Laien überlässt riskiert den Erfolg des gesamten Transformationsprozesses.

Dein Kunde ist ein Mensch, kein Datenblatt.

Welche Motive liegen hinter der Kaufentscheidung Deines Kunden? Unter Motiv oder auch Bedürfnis verstehen wir das Bestreben eines Menschen einen erwünschten Zielzustand zu erreichen, der für ihn einen ganz bestimmten Wert darstellt. Unsere Motive sind Antrieb und Richtungsgeber unserer Handlungen. Sie erzeugen Handlungsenergie und helfen uns, Ereignisse zu bewerten.

Welches Ereignis erzeugt das Problem, für das Dein Angebot die passende Lösung bietet?

Kunden kaufen nicht Deine Produktmerkmale.

Sie kaufen eine Lösung für ihr Problem. Wenn Du Kunden für Dich gewinnen willst, musst Du sie verstehen und empathisch mit ihnen kommunizieren. Dein Kunde will und muss genau wissen, wie Dein Produkt sein Problem löst und damit sein Leben verbessert.

Dabei ist es hilfreich, wenn Du Deinen Kunden schon vor dem Kauf in die emotionale Welt seines perfekten Zielzustands “des bereits gelösten Problems” versetzt. Damit Dir das gelingt, ist es wichtig, dass Du die Situation, in der sich Dein Kunde befindet, ganzheitlich nachvollziehen kannst.

Es ist deshalb so wichtig, sich voll in Deinen Kunden hineinzuversetzen, weil Du nur so seine Handlungsmotive nachvollziehen kannst, was genau sein Problem ist, wie es entsteht, warum er es lösen will, wie er es lösen will und wie er nach der passenden Lösung sucht.

Nur wenn Du das nachvollziehen kannst, weißt Du genau, an welchem Punkt, auf welche Art und an welchem Ort Du mit Deinem Kunden in Kontakt kommst und ihn von Dir überzeugen kannst. Die meisten Unternehmen vermuten hier, anstatt zu beobachten und zu hinterfragen und genau das ist der Fehler.

Um das zu erreichen ist ein Berater notwendig der genau hier mit Wissen oder Leistungen ansetzen kann, keine 0815 Buyer Persona die 1980 schon falsch und nichtssagend gewesen ist oder vordefinierte Fokusgruppen. Es werden vollkommen neue Kundenintegrationsmodelle benötigt.

PowerPoint und Papier sind geduldig.

Mit Strategien verhält es sich genau gleich. In Excel kannst du dir die Welt schön rechnen mit neuen Kunden, wachsenden Umsätzen und sprudelnden Gewinnen, ob das in der Praxis funktioniert, ist ein anderes Thema.

Hier benötigt es einen umfassenden, ganzheitlichen Strategieansatz, der die Vision in umsetzbare Ziele übersetzt und gleichzeitig vorhandene oder benötigte Ressourcen und Prozesse mitberücksichtigt und sauber einplant.

Top Down Strategien ohne Mitarbeiter-Beteiligung sind sinnlos

Immer wieder gerne durchgeführt, die Strategie, die auf Führungsworkshops im stillen Kämmerlein ausgearbeitet werden, ohne Rücksprache mit Fachverantwortlichen und den Menschen „and der Front“ über alle Köpfe hinweg und dann Change-Management um alle zum Mitmachen zu bewegen.

Was spricht dagegen die Mitarbeiter auf die Unternehmensreise aktiv mitzunehmen, zumindest diejenigen die sich mit beteiligen wollen? Die ganze bunte Employer-Branding-Strategie ist nutzlos, wenn man die Mitarbeiter bei der Unternehmensstrategie außen vor lässt.

Ich bin innerhalb der Unternehmensberatung deutlich öfter auf Mitarbeiter gestoßen mit einer längerfristigen Vision, wie auf Geschäftsführer mit Visionen die länger als 24 Monate geplant waren.

Die Strategie hat in erster Linie nichts mit den Marketingmaßnahmen zu tun. Deshalb ist sie kein Teil der Agenturleistung. Sie muss im Unternehmen selbst erarbeitet werden, auch gerne mit strategischer externer Unterstützung, als Begleitung innerhalb des Entwicklungsprozesses.

Die Onlinemarketing Agentur kommt bei der Umsetzung der Strategie in die einzelnen Kommunikationskanäle zum Zug.

Warum nicht vorher? Aus zwei wesentlichen Punkten:

Die Online-Agentur berät nicht neutral. Jede Agentur hat Mitarbeiter die ausgelastet und bezahlt werden müssen und einen Fokus auf bestimme Dienstleistungen. Hier eine Neutralität zu erwarten, würde dem Gewinnstreben jeder Agentur widersprechen, denn dann müssten viele Aufträge abgelehnt werden. Also macht man die Themen „so nebenbei noch schnell mit“ und das bringt mich zum zweiten Punkt

Es fehlt zu 99% die Fachkompetenz im strategischen Bereich bzw. das benötigte Fachwissen in den Teilbereichen.

Denn das ist schlichtweg nicht die Herkunft einer Onlineagentur und auch nicht die Hauptaufgabe einer Onlinemarketing Agentur. Genau dafür gibt es spezialisierte Unternehmensberatungen und Berater.

Onlineagenturen sind zum Großteil entweder aus ehemaligen Werbeagenturen entstanden oder aus Teilbereichen des Onlinemarketing wie zum Beispiel SEO, dann SEA, dann Social Ads etc. oder haben sich mit einem klaren Fokus neu gegründet.

Es macht deshalb wenig Sinn eine Digitalmarketing Agentur eine Positionierungsstrategie entwerfen zu lassen die Expertise erfordert, die dort nicht vorhanden ist.

Das soll keinesfalls Onlinemarketingagenturen oder Dienstleister diskreditieren oder herabwürdigen, ganz im Gegenteil. Es soll diese Dienstleister dazu ermutigen fachfremde Aufträge im Netzwerk zu vergeben oder sich Unterstützung zu holen, bevor Projekte schieflaufen, weil man eben noch schnell „was mitnehmen wollte“. Man kann und muss nicht alles können.

Es soll aber ebenfalls Unternehmen ermutigen sehr genau hinzuschauen, an wen Sie strategisch wichtige Projekte vergeben, auf die später ein Geschäftsmodell fußt und möglicherweise die Zukunftsfähigkeit des gesamten Unternehmens.

Für die Digitale Transformation von Geschäftsmodellen, die die Erfolgsfaktoren digitaler Geschäftsmodelle berücksichtigt oder Geschäftsmodellinnovationen einleitet bedarf es deshalb einer spezialisierten Unternehmensberatung, die nicht nur den digitalen Wandel oder die Digitalisierung im Unternehmen betrachtet, sondern Geschäftsmodelle in die Zukunft denken kann, sodass eine zukunftsfähige Unternehmenskultur und Unternehmensführung entstehen.

Die Digitalisierungsberatung oder Digitale Transformation Beratung sollten deshalb immer aus Gesamtunternehmerischer Sicht einer Management Beratung erfolgen.