Nur wer sich richtig positioniert – der profitiert.

Ein schöner Samstagmorgen,

…die Sonne scheint und gut gelaunt läuft Peter S., der in Musterhausen ein Fitnessstudio betreibt, zu seinem Briefkasten. Rechnungen, Werbung und was soll das denn sein – ein knallroter Flyer für ein neues Fitnessstudio in Musterhausen!

Der Blutdruck steigt – der Puls klopft und mit gemischten Gefühlen nimmt Peter den Flyer in die Hand.

Große Neueröffnung – Werde Fit für nur 14,90 € pro Monat.

Positionierung Fitnessstudio

So ein Mist, denkt er sich. Bisher war er in einem Umkreis von 20km das einzige Fitnessstudio. Warum muss der Wettbewerber seine dämliche Billig-Franchise Bude auch genau hier im Ort aufmachen? Und was soll der monatliche Preis überhaupt 14,90 € im Monat, das kann sich doch gar nicht rechnen! Klar, er kann seine Preise auch senken – aber das würde einen harten Sparkurs bedeuten und es wäre kein Garant dafür das niemand kündigt.

Vor Peters geistigem Auge sieht er sich schon einer massiven Kündigungswelle seiner jüngeren Mitglieder ausgesetzt. Hart hat er gekämpft, um sein Studio hip zu machen und Alt und Jung bestmöglich zu vereinen. Und jetzt kommt irgend so ein aufgepumpter Hallodri daher und will mir meine Kunden wegnehmen.

Nicht mit mir, denkt Peter sich und stapft wutentbrannt ins Haus. Wenn er Krieg haben will – bekommt er ihn! Peter konzentriert sich so sehr auf den Wettbewerber, dass er das Wichtigste dabei vergisst – seine eigenen Kunden.

Das Ende so einer Geschichte endet im Normalfall damit, dass eines der Unternehmen pleitegeht. Doch wie kann man als Unternehmer genau diese Situationen zu seinem Vorteil nutzen? Warum ist Wettbewerb und Konkurrenz nicht immer unbedingt schlecht? Und welche Maßnahmen sollte Peter ergreifen, um diese Herausforderung bestmöglich zu meisten und erfolgreich daraus hervorzugehen?

Egal ob Fitnessstudio, Bäcker, Metzger, Autowerkstatt oder Friseur nur wer sich richtig positioniert- der profitiert.

Profitable Positionierung durch klare Differenzierung. Ohne Positionierungsstrategie kein Erfolg.

Eine ganz zentrale Frage, auf die wir in nahezu jedem Gespräch die gleiche Antwort bekomme ist:  Wer ist dein Zielkunde?

Die Antwort die wir fast jedes Mal darauf hören nach einigen Ausführungen ist: „ Hm, ja eigentlich jeder.“

Und genau da liegt der Hund begraben.

Positionierung Zielkunde

Ein gutes Produkt Angebot ist immer lösungsorientiert, d.h. es löst ein bedürfnisorientiertes Problem für EINE Zielgruppe. Unterschiedliche Zielgruppen haben unterschiedliche Bedürfnisse. Unterschiedliche Bedürfnisse benötigen unterschiedliche Lösungen. Eine Lösung, die versucht für alle Probleme die beste Lösung zu sein funktioniert nicht.

Nehmen wir das Beispiel Fitnessstudio.

Hat der 18-jährige Kunde genau das gleiche Problem, die gleichen Ziele wie der Kunde mit 40 Jahren? Hat derjenige der gerne abnehmen möchte die gleichen Wünsche und Anforderungen wie derjenige, der einen Bandscheibenvorfall hatte? Benötigt der Leistungssportler eine andere Betreuung wie der Sommerfigur-Pumper?

Wen möchtest du als Kunden haben? Wo siehst du das größte Potential? Möchtest du ein transparenter und vergleichbarer Generalist sein, oder lieber ein hochbezahlter Spezialist?

Positionierungsstrategie

Die richtig nachhaltige und langfristige Positionierungsstrategie findet nicht über monatlichen Preis, sondern über das Leistungs-und Betreuungsangebot statt.

Beispiel 1: Zielgruppe: > 50 Jahre Ausrichtung: Körperliche Fitness, Rehabilitation, Agilität

Beispiel 2: Zielgruppe:  Berufstätige Ausrichtung: Flexibilität – Effizienz, schnelle, einfache Erfolge

Beispiel 3: Zielgruppe: 18-30 Ausrichtung: Sexyness, Sommerfigur, Hip

Beispiel 4: Zielgruppe: Functional Fitness – Combat Fitness – Cross-Fit

….

Haben diese Personen alle das gleiche Bedürfnis?

Wenn du dich voll auf deine Zielgruppe einlässt und mit Ihnen zusammen an ihren Wünschen, Zielen und Bedürfnissen arbeitest, spielt der Preis immer eine geringe Rolle.

Selbstverwirklichung oder Zufriedenheit bzw. Glück kann man nicht kaufen.

Wenn dein 50-jähriger Kunde den Wunsch nach einem Waschbrettbauch hat und du hilfst ihm dabei – spielt es keine Rolle, ob das 14,90 € oder 29,90 € oder 99,90 kostet. Wenn du einem Kunden zu mehr Beweglichkeit verhilfst nach einem Unfall oder einer Erkrankung – spielt da der Preis eine Rolle? Schmerzfrei laufen oder nicht ist keine Frage von 20-30 € im Monat.

Dein Kunde entscheidet.

Ein weiteres Beispiel: Der Friseur.

Heutzutage bekomme ich an fast jeder Straßenecke einen Haarschnitt für 10 €. Ohne Termin – reingehen – hinsitzen – Rasierer an und los geht’s. Ist es der schönste Haarschnitt der Welt. Mit Sicherheit nicht. Erfüllt es seinen Zweck für Kurzhaarfrisur Träger. Definitiv. Das Preisgefüge bei Friseuren reicht von 10-100 € je nach Friseur und Dienstleistung.

Also wie kann ich mich als kleiner oder mittelständischer Friseur mit 1-10 Mitarbeitern in diesem wettbewerbsintensiven Markt behaupten?

Positionierung Friseur

Wer ist mein Zielkunde und was erwartet dieser von mir? Und nein, die 70-jährige wohlhabende Kundin erwartet mit Sicherheit nicht das gleiche wie die 19-jährige Auszubildende oder die 27-jährige junge Mutter!

Bedürfnisse identifizieren – Echte, begeisternde Lösungen anbieten.

Vom Ambiente, dem Empfang, über die Umgangsformen, Terminvereinbarung, Preislevel und der eigentlichen Dienstleistung, zwischen den einzelnen Kunden liegen abgesehen von einer „guten Dienstleistung“ Welten.

  • Ist der neue Haarschnitt Mittel zum Zweck, oder macht er ein teil der Kundenpersönlichkeit aus. Mit welcher Beratung und welchen ergänzenden Produkten kann ich den Nutzen steigern?
  • Was erwartet sich mein Kunde tatsächlich? Einen neuen Haarschnitt oder ein Wellnesserlebnis?
  • Wie schaffe ich es das sich mein Kunde so gut wie noch nie fühlt wenn er meinen Salon verlässt?

Es gibt viele Möglichkeiten sich als Friseur profitabel zu positionieren – aber nicht wenn man sich nicht für oder gegen einen Kundentypus entscheiden will.

Ein weiteres Beispiel: Der Bäcker.

Fertigbrötchen für 19 Cent, Selbstbedienungsbäcker an jeder Straßenecke, wie soll man sich da als traditionelles Backhaus noch behaupten. Der Wettbewerb scheint einen geradezu erdrücken.

Wer ist mein Zielkunde und was erwartet dieser von mir?

Möchte ich mich auf dieses Qualitätsniveau begeben und meine Backwaren für 19 oder 29 Cent anbieten? Oder möchte ich eine Top Qualität mit guten Zutaten zu einem fairen Preisniveau anbieten? Glaubst du wirklich, dass alle Kunden auf Billigwaren fliegen und nicht bereit sind angemessene Preise für gute Qualität und Rohstoffe zu bezahlen?

Positionierung Bäcker

Nutze Storytelling! Erzähl deinem Kunden was du tust, wie du es tust und warum du es tust.

  • Welche Rohstoffe benutzt du und warum?
  • In welchem Verfahren werden deine Produkte hergestellt?
  • Was ist der Unterschied zu fertigen Backmischungen?
  • Wie lange machst du das ganze schon?
  • Wieviel Know How steckt darin?

Lass deinen Kunden aktiv an der Entstehung deiner Produkte teilhaben, lass ihn probieren, veranstalte Backkurse am Wochenende, biete außergewöhnliche Qualität und Produkte an.

Lass deinen Kunden gedanklich und real erleben welche Rohstoffe du verarbeitest. Zeig ihm wie das Mehl gemahlen wird oder ein Holzofenbrot entsteht.

Lass dich nicht auf einen Preiskampf ein – sondern fokussiere dich darauf außergewöhnlich leckere/ gute/gesunde Produkte herzustellen.

Verteile deine Produkte gratis. Lass die Menschen Probieren. Verschenke etwas und sei großzügig. Je mehr Menschen deine Produkte probieren umso mehr Menschen kannst du durch das Produkt begeistern.

Je mehr deine Kunden deine Produkte „fühlen“, riechen, schmecken und erleben können – umso mehr wirst du deine Positionierung festigen.

Wenn der Kunde versteht warum du das tust was du tust und was er davon für einen Nutzen hat, ist der Preis und Wettbewerb nur Nebensache.

Nur wer sich richtig positioniert – der profitiert.

Verstehen Deine Kunden genau welchen Nutzen und welche Vorteile Sie von Deinen Produkten haben, auch im Vergleich zu Wettbewerbsprodukten?

Wenn nicht, dann sitzt genau da das Problem. Denn wenn Dein Kunde nicht versteht, dann kauft er auch nicht – ganz einfach.

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