Wachstum durch Digitalstrategie: Wie der Mittelstand seine Zukunft gestaltet

Von der Digitalstrategie zur Skalierung: Wie eine durchdachte Digitalstrategie Ihr Geschäft transformieren kann

Kernaspekte der digitalen Strategie:

Die digitale Transformation ist mehr als nur ein Schlagwort – sie ist ein fundamentaler Wandel in der Art und Weise, wie Unternehmen agieren und Werte schaffen. Im Kern geht es darum, digitale Technologien zu nutzen, um Geschäftsprozesse zu optimieren, Kundenbeziehungen zu vertiefen und neue Geschäftsmodelle zu entwickeln. Doch wo fängt man an?

Der Schlüssel liegt in einer ganzheitlichen Digitalstrategie, die alle Aspekte des Unternehmens einbezieht – von Vertrieb und Marketing über IT und Produktion bis hin zu HR und Finanzen. Eine solche Strategie muss klar definierte Ziele haben, die sich an den übergeordneten Unternehmenszielen orientieren. Gleichzeitig muss sie flexibel genug sein, um auf veränderte Marktbedingungen und technologische Entwicklungen zu reagieren.

Ein wichtiger Aspekt ist die enge Verzahnung von digitalem Vertrieb, Marketing und Leadgenerierung. Hier gilt es, Synergien zu schaffen und die verschiedenen Kanäle und Touchpoints optimal aufeinander abzustimmen. So kann beispielsweise eine datengetriebene Marketingkampagne qualifizierte Leads generieren, die dann von einem digitalisierten Vertriebsprozess effizient bearbeitet werden.

Gleichzeitig muss die Digitalstrategie auch Raum für Innovationen lassen. Geschäftsmodellinnovation bedeutet, bestehende Geschäftsmodelle zu hinterfragen und neue, digitale Modelle zu entwickeln. Ein Beispiel hierfür ist die Transformation vom reinen Produktverkauf hin zu einem serviceorientierten Modell mit wiederkehrenden Umsätzen.

Beispiel: Digitale Transformation in der Fertigungsindustrie

Problem: Ein mittelständischer Maschinenbauer steht vor der Herausforderung, sein traditionelles Geschäftsmodell an die Anforderungen des digitalen Zeitalters anzupassen. Die Produkte sind technologisch führend, aber der Vertrieb erfolgt noch weitgehend analog und das Servicegeschäft ist unterentwickelt.

Ziel: Das Unternehmen möchte seinen Vertrieb digitalisieren, das Servicegeschäft ausbauen und neue, digitale Geschäftsmodelle entwickeln. Langfristiges Ziel ist es, den Umsatz zu steigern und die Kundenbindung zu erhöhen.

Lösung: Im Rahmen eines Digital-Transformations-Projekts wird eine umfassende Digitalstrategie entwickelt. Diese beinhaltet unter anderem:

• Aufbau eines digitalen Vertriebs mit Online-Konfigurator und E-Commerce-Plattform
• Entwicklung digitaler Serviceangebote wie Predictive Maintenance und Remote Support
• Pilotierung eines Subscription-Modells für ausgewählte Maschinentypen
• Intensive Schulung der Mitarbeiter in digitalen Kompetenzen
• Schaffung einer Datenbasis zur Optimierung von Prozessen und zur Entwicklung neuer Angebote

Learnings:

Die digitale Transformation ist ein kontinuierlicher Prozess, der alle Bereiche des Unternehmens einbeziehen muss. Ein isolierter Ansatz führt nicht zum Erfolg.
Der Aufbau digitaler Kompetenzen auf allen Ebenen ist kritisch für den Erfolg der Transformation. Hier ist eine gezielte Qualifizierung und Änderungsmanagement notwendig.

Neue Geschäftsmodelle müssen sorgfältig pilotiert und skaliert werden. Ein inkrementeller Ansatz reduziert Risiken.
Die konsequente Ausrichtung an Kundenbedürfnissen ist der Schlüssel – Digitalisierung ist kein Selbstzweck, sondern muss einen echten Mehrwert bieten.

Digital Sales und Demand Generation: Der Schlüssel zu einer nachhaltigen Vertriebsstrategie

Kernaspekte der Digitalstrategie:

In einer Welt, in der Kaufentscheidungen zunehmend digital getroffen werden, müssen auch B2B-Unternehmen ihre Vertriebsstrategien anpassen. Digital Sales und Demand Generation sind dabei die Schlüsselelemente.

Digital Sales umfasst alle Prozesse und Technologien, die den digitalen Vertrieb ermöglichen – von der ersten Interaktion über die Angebotserstellung bis hin zum Vertragsabschluss. Ziel ist es, den Vertriebsprozess zu beschleunigen, zu automatisieren und zu personalisieren. Dazu gehören beispielsweise:

• Online-Produktkonfiguratoren und -Kalkulatoren
• E-Commerce-Plattformen und Marktplätze
• Digitale Vertriebstools wie CRM, CPQ und E-Signature
• KI-gestützte Empfehlungssysteme und Chatbots

Demand Generation hingegen zielt darauf ab, aktiv Nachfrage zu erzeugen und qualifizierte Leads zu generieren. Hier kommen vor allem digitale Marketinginstrumente zum Einsatz, wie zum Beispiel:

• Content Marketing und Thought Leadership
• Suchmaschinenmarketing (SEO/SEA)
• Social Media Marketing und Influencer Relations
• Webinare, Online-Events und virtuelle Messen
• Account-Based Marketing für Schlüsselkunden

Entscheidend ist, dass diese Aktivitäten eng aufeinander abgestimmt sind und nahtlos ineinandergreifen. Nur so können Unternehmen eine konsistente Customer Journey bieten und ihre Conversion-Raten optimieren.

Best Practices für erfolgreichen Digital Sales

• Definieren Sie klare Ziele und KPIs für Ihren digitalen Vertrieb, z.B. in Bezug auf Leads, Conversion Rates und Umsatz.
• Investieren Sie in eine moderne, skalierbare Vertriebstechnologie-Landschaft, die Ihre Prozesse optimal unterstützt.
• Schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter in der Nutzung digitaler Tools und Kanäle. Fördern Sie eine digitale Mindset.
• Nutzen Sie Daten und Analytics, um Ihre Vertriebsaktivitäten kontinuierlich zu messen und zu optimieren.
• Setzen Sie auf eine enge Verzahnung von Marketing und Vertrieb, um einen einheitlichen Marktauftritt zu gewährleisten.
• Denken Sie kundenorientiert und bieten Sie maximale Flexibilität und Personalisierung, z.B. durch Selfservice-Optionen.

Digitales Marketing und Business Model Innovation: Der Weg zu profitablen Wachstumsstrategien

Kernaspekte:

Digitales Marketing ist heute weit mehr als nur eine Ergänzung zum traditionellen Marketing-Mix. Es eröffnet völlig neue Möglichkeiten der Marktbearbeitung, Kundenbindung und Wertschöpfung. Voraussetzung dafür ist allerdings, dass es eng mit der Geschäftsentwicklung und Innovationsstrategie verzahnt ist.
Innovative digitale Geschäftsmodelle basieren häufig auf Plattformen und Ökosystemen, die verschiedene Akteure zusammenbringen und netzwerkbasierte Effekte nutzen.

Beispiele hierfür sind:

• Digitale Marktplätze, die Angebot und Nachfrage effizient zusammenführen
• Subscription- und As-a-Service-Modelle, die Produkte in Dienstleistungen überführen
• Datengetriebene Modelle, die Kundendaten und -Insights monetarisieren
• Co-Creation-Plattformen, die Kunden und Partner in die Wertschöpfung einbinden

Um solche Modelle zum Erfolg zu führen, braucht es ein iteratives, hypothesengetriebenes Vorgehen. Lean-Startup-Methoden wie Rapid Prototyping und kontinuierliches Testing helfen dabei, Ideen schnell und kostengünstig zu validieren und zu skalieren. Data-driven Marketing spielt hier eine wichtige Rolle, um die richtigen Wachstumshebel zu identifizieren und zu bedienen.

Erfolgsbeispiel: Vom Maschinenhersteller zum Lösungsanbieter

Ausgangslage: Ein Hersteller von Industrieanlagen steht unter zunehmendem Margendruck, da sein traditionelles, transaktionales Geschäftsmodell an Grenzen stößt.

Zielsetzung: Das Unternehmen will neue, wiederkehrende Umsatzquellen erschließen und sich vom reinen Produkthersteller zum ganzheitlichen Lösungsanbieter entwickeln.

Lösung: Gemeinsam mit einem interdisziplinären Beraterteam entwickelt das Unternehmen ein neues, servicebasiertes Geschäftsmodell. Kern ist eine digitale Plattform, die folgende Elemente integriert:

• Remote Monitoring und vorausschauende Wartung der Anlagen zur Maximierung der Verfügbarkeit
• Automatisierte Ersatzteilbestellung und -lieferung über einen integrierten Webshop
• Zugriff auf eine Wissensdatenbank mit Best Practices, Schulungsvideos und Kompetenzzentrum
• Option für nutzungsbasierte Abrechnungsmodelle (Pay-per-Use)
• Integriertes Kundenportal mit Dashboards, Reports und Self-Service-Funktionen

Begleitet wurde der Launch der Plattform durch eine datengetriebene, account-basierte Marketingkampagne, die gezielt Bestandskunden und Prospects in ausgewählten Zielsegmenten ansprach.

Ergebnis: Das neue Geschäftsmodell führte zu einer signifikanten Steigerung des Serviceumsatzes und der Kundenbindung. Gleichzeitig konnte das Unternehmen seine Margen verbessern und seine Position als innovativer Lösungsanbieter festigen.

Marketing-Coaching und Digitaler Beirat: Die unsichtbaren Hebel für Ihren Markterfolg

Kernaspekte:

Die digitale Transformation erfordert von Führungskräften und Mitarbeitern ein hohes Maß an Veränderungsbereitschaft, Agilität und neuen Kompetenzen. Gleichzeitig müssen strategische Entscheidungen oft unter hoher Unsicherheit und Zeitdruck getroffen werden. Externes Know-how und eine neutrale Aussenperspektive können hier wertvolle Unterstützung bieten.

Ein digitaler Beirat oder Sparringspartner kann Geschäftsführung und Management in kritischen Entscheidungssituationen begleiten, z.B. bei:

• der Definition und Priorisierung strategischer Digitalisierungsinitiativen
• der Identifikation und Bewertung neuer Technologien und Geschäftsmodelle
• der Entwicklung von Maßnahmen zur digitalen Transformation der Organisation
• der Vernetzung mit relevanten Partnern und Ökosystemen

Dabei profitieren die Entscheidungsträger von den Erfahrungen und Lösungen, die der Beirat aus anderen Branchen und Kontexten einbringt. Gleichzeitig entsteht ein vertrauensvoller und geschützter Rahmen für den offenen Austausch auch über sensible Themen.
Komplementär dazu adressiert individuelles Marketing-Coaching die operativen Herausforderungen des digitalen Marketings. Hier geht es beispielsweise darum,

• individuelle Kompetenzlücken zu schließen
• konkrete Praxisprobleme zu lösen
• eine Marketingstrategie kundenorientiert weiterzuentwickeln

Durch den gezielten Einsatz von Coaching-Instrumenten wie Shadowing, gemeinsamer Projektarbeit oder Reverse Mentoring können Mitarbeiter und Teams sehr praxisnah und bedarfsorientiert unterstützt werden.

Marketing-Sparring für den Geschäftsführer eines Mittelständlers

Ausgangssituation: Der Geschäftsführer eines mittelständischen Softwareunternehmens steht vor der Herausforderung, sein stark produktgetriebenes Marketing strategisch neu auszurichten und digitaler aufzustellen. Ihm fehlt jedoch der unternehmensinterne Sparringspartner auf Augenhöhe.

Zielsetzung: Im Rahmen eines 6-monatigen Sparringprogramms will der Geschäftsführer eine zukunftsfähige Marketingstrategie entwickeln und eine roadmap für deren Umsetzung definieren. Gleichzeitig möchte er seine eigenen Digitalkompetenzen erweitern.

Lösungsansatz: In monatlichen Sparringsessions arbeitet ein erfahrener Marketingberater gemeinsam mit dem Geschäftsführer an strategischen und operativen Fragestellungen, z.B.:

• Entwicklung einer kundenzentrierten Marketingstrategie und Neuausrichtung der Kommunikation
• Aufbau eines Leadmanagementprozesses von der Generierung bis zur Qualifizierung
• Identifikation geeigneter Marketingtechnologien und Aufbau eines Marketing-Stacks
• Erarbeitung eines Skill-Entwicklungsplans für das Marketingteam
• Definition von KPIs und Erfolgsmessung

Zwischen den Sparringsessions setzt der Geschäftsführer priorisierte Maßnahmen eigenständig oder mit seinem Team um und reflektiert Fortschritte und Learnings im nächsten Sparring.

Ergebnis: Nach Abschluss des Programms verfügt das Unternehmen über eine klar definierte, kundenorientierte Marketingstrategie mit Umsetzungsplan. Durch die enge Einbindung des Geschäftsführers ist zudem die nachhaltige Verankerung im Unternehmen gewährleistet.

Die Zukunft des Vertriebs: Wie Digital Sales und Demand Generation den Markt verändern

Kernaspekte:

Die Art und Weise, wie B2B-Kunden heute einkaufen und Anbieter auswählen, hat sich grundlegend verändert. Bevor sie überhaupt mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen, haben sie oft schon 60-70% ihres Entscheidungsprozesses durchlaufen – auf Basis von digitalen Informationen und Interaktionen. Unternehmen, die in diesem Prozess nicht frühzeitig sichtbar sind und relevante Angebote machen, laufen Gefahr, gar nicht mehr in die Auswahl zu kommen.

Technologische Innovationen und der Siegeszug von eCommerce haben die Erwartungen zusätzlich verändert. Geschäftskunden wünschen sich heute dieselbe Einfachheit, Schnelligkeit und Personalisierung, die sie als Privatkunden gewohnt sind. Eine integrierte Multichannel-Vertriebsstrategie und eine nahtlose Customer Journey über alle Touchpoints hinweg werden damit zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor.

Gleichzeitig eröffnen neue digitale Werkzeuge völlig neue Möglichkeiten für Effizienzsteigerungen im Vertrieb. Beispiele sind:

• KI-gestützte Tools für die Identifikation und Priorisierung von Leads und Opportunities
• Intelligente Konfiguratoren und Kalkulatoren für die automatisierte Angebotserstellung
• Predictive Analytics für eine datenbasierte Absatzplanung und Bedarfsprognose
• Augmented und Virtual Reality für immersive Produkterlebnisse im digitalen Raum

Die effektive Nutzung dieser Technologien erfordert eine konsequente Digitalisierung und Automatisierung von Vertriebsaktivitäten bei gleichzeitiger Stärkung der Beratungs- und Lösungskompetenz des Vertriebs. Denn in einer Welt der unbegrenzten Wahlmöglichkeiten und der Informationstransparenz wird der persönliche, vertrauensvolle Kontakt zum Kunden umso wichtiger.

Erfolgsfaktoren für die Vertriebsorganisation der Zukunft

• Entwickeln Sie eine integrierte Digital-Sales-Strategie, die Marketing, Vertrieb und Service ganzheitlich orchestriert.
• Bauen Sie Marketing-Automation und Lead-Management-Prozesse auf, um Leads effizient zu generieren und systematisch weiterzuentwickeln.
• Investieren Sie in moderne Sales-Enablement-Plattformen und trainieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter in deren Nutzung.
• Etablieren Sie ein datengestütztes Opportunity- und Account-Management basierend auf einem 360°-Kundenbild.
• Verstehen Sie die individuellen Kaufprozesse und Pain Points Ihrer Kunden und richten Sie Ihre Vertriebsaktivitäten danach aus.
• Fördern Sie Vertriebsmitarbeiter, die als trusted advisors agieren und dem Kunden geschäftlichen Mehrwert bieten.

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