diese Aussage kommt zu 90% auf die Frage, wenn man einen mittelständischen Unternehmer fragt, wann man den das letzte Mal die Positionierung geprüft oder überarbeitet hat.

„Wir sind gut positioniert, und orientieren uns am Wettbewerb“ und obwohl ich mich dann immer zurückhalten muss, weil ich laut sagen will: Ähm doch – genau daran liegt Dein Problem! frage ich dann immer gerne, „wie lautet denn Deine Positionierung genau?

Und dann sieht man sehr deutlich – dass genau da das Problem sitzt.

Wir sind “Schnell, effizient, sauber” oder “umweltfreundlich, nachhaltig und verträglich“ oder “innovativ, flexibel, individuell”. Aja. Und was bringt mir das als Kunde nochmal genau?

Das ist ein Claim, ein Wischi-Waschi-Slogan den jedes zweite Unternehmen hat und ganz sicher keine glasklare und spitze Positionierung.

Unternehmen neigen gerne dazu pauschale Qualitätsaussagen zu treffen, anstatt den Nutzen ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung in den Fokus zu setzen.

Nur führt das genau zu den Problemen vor denen Unternehmen heute stehen.

Die Nachfrage sinkt, der Wettbewerbsdruck steigt und der Kunde hat im Produktdschungel weder Zeit noch Lust eine intensive Produktrecherche zu betreiben.

Whats in it for me – Was machst Du und was habe Ich davon?

Es spielt keine Rolle wieviel toll-klingende Wörter man aneinanderreiht in der Hoffnung, dass diese beim Kunden wahre Begeisterungstürme auslösen. Was versteht dein Kunde nun genau unter “umweltfreundlich oder effizient”?

Eine einfache Frage hilft als Ausgangspunkt weiter: “Was habe ich als Kunde davon?”

Darauf aufbauend: “Was ist das Ergebnis für Deinen Kunden, wenn er Dein Produkt benutzt?”.

Du merkst jetzt bestimmt auch selbst, dass die Antwort darauf niemals “schnell, effizient, sauber, …” sein kann.

Eine klare Positionierung ist ein vorhersagbarer Kundenutzen, der Deinem Wunschkunden dabei hilft, sich für Dich zu entscheiden. Die Positionierung beschreibt immer das Ziel oder das Ergebnis und nicht den Weg dorthin.

Nicht der Geschäftsführer entscheidet, ob die Unternehmens-Positionierung gut ist, sondern die Kunden, die die Produkte und Dienstleistungen letztendlich kaufen.

Was habe ich als Kunde davon?

Ist deine Ausgangsbasis, um die Positionierung zu formulieren. Was würden denn Deine Kunden sagen vor, bei und nachdem sie dein Produkt genutzt haben?

„Seit ich Produkt xxx benutze, fühle ich mich xxx oder seit ich xxx habe bin ich xxx.“ Das sind klare Ergebnisaussagen, nachdem man das Produkt benutzt hat.

Die Kunde versetzt sich selbst im optimalen Fall in den Zielzustand den er erreicht nachdem er dein Produkt genutzt hat, bevor er es kauft. Das erzeugt dann den emotionalen Stimulus – den Kaufreiz.

Wenn Dein Kunde nicht ganz genau auf Anhieb versteht, warum er kaufen soll, welchen Nutzen er davon hat – dann kauft er nicht. So einfach ist das.

Deine Positionierungsstrategie musst Du Dir erarbeiten. Man kann sie nicht einfach “finden” wie einen Geistesblitz. Je mehr Zeit Du in die Erarbeitung Deiner Positionierungs-Strategie hineinsteckst, umso erfolgreicher wird das Ergebnis sein. Dein Kunde ist der Mittelpunkt.

Aber: bitte pack jetzt nicht deine Marketingbücher aus. Wer versucht sich heute mit einem Marketing Modell aus 1980 zu positionieren, wird scheitern – ganz sicher.

Vergiss bitte einfach das Positionierungs-Modell, das Positionierungs-Kreuz und auch die Positionierungs-Matrix!

Deinen Kunden interessiert es nicht, wo Du Dich selbst in einer Matrix einordnest, weil deine Strategie welches Problem du für deinen Kunden lösen willst nichts mit deinen Wettbewerbern zu tun hat.

Er will genau wissen was du für ihn machst und wie ihm das weiterhilft und sonst nichts.

Was Du benötigst, ist deshalb ein ausgeprägtes Verständnis für Deinen Kunden und wie Dein Unternehmen Mehrwert für ihn generiert.

Eine Positionierung von 1970, die Jahrzehnte alt ist, kann zwar auch heute noch funktionieren, aber denkst du wirklich, dass sich die Bedürfnisse deiner Kunden in den letzten 50 Jahren kein bisschen geändert haben?

Wenn sich die Kunden ändern. Ändert sich die Grundlage deiner Positionierung.

Der Markt und die Gesellschaft stehen nicht still und haben andere Anforderungen an Produkte, Unternehmen und Menschen geschaffen. Die Zielgruppen und Zielkunden haben sich geändert, sie haben andere oder auch komplett neue Bedürfnisse.

Neue Probleme entstehen, während alte Probleme gelöst nachhaltig wurden.

Neue Markteilnehmer kommen und andere Unternehmen gehen.

Nichts ist so beständig wie der Wandel – und genau jetzt darf man das nicht verschlafen!

Die Positionierung muss in regelmäßigen Abständen geprüft, geändert und geschärft werden, weil ein Unternehmen, das keine realen Probleme löst, hat heutzutage keine Existenzberechtigung mehr und wird schon bald von der Bildfläche verschwinden.

Hast Du denn eine klare Antwort auf diese drei Fragen?

• Welches Problem löst mein Produkt / Angebot?
• Welches Grundbedürfnis befriedigt meine Lösung?
• Welche Emotion treibt meinen Wunschkunden an?

Probleme lösen? Brauchen wir nicht. Wir machen das so und so und deshalb sind wir die Besten und der Kunde hat keine andere Möglichkeit als bei uns zu kaufen – er weiß es nur noch nicht.

Aha – nur Dein Umsatz sieht irgendwie nicht so ganz danach aus.

Wer im stillen Kämmerlein Alleinstellungsmerkmale erfindet, die keiner braucht, keiner will, erzeugt Produkte ohne jeglichen natürlichen Bedarf.

Wer Lösungen anhand des Bedarfs seiner Wunschkunden entwickelt und dadurch einen besonderen Nutzen schafft, verhilft seiner Zielgruppe zum “Erfolg”, nämlich zu einer Problemlösung und damit zur Zufriedenheit.

Eine bedarfsorientierte Problemlösung hat deshalb immer eine in der Sache selbst liegende Nachfrage. Alleinstellungsmerkmale, die man gerne selbst erfindet, für die es aber bei der Zielgruppe eigentlich keinen Bedarf gibt, weil sie keine Probleme lösen sind wertlos.

Die Welt ändert sich – und das immer schneller. Globalisierung, Digitalisierung und neue Technologien. Chinas aufstrebende Wirtschaft, ein schwächelndes Europa oder die Corona Krise.

Die Unsicherheit steigt und die Möglichkeiten der konstanten Planbarkeit sinken.

Neue Generationen die vollkommen anderen Prioritäten haben, veränderte Kundenerwartungen und aktuelle Ereignisse, die ganze Branchen und Unternehmen lahmlegen können.

Funktionierende und bestehende Geschäftsmodelle sind von heute auf morgen nicht mehr tragfähig und Unternehmen sind gezwungen zu handeln und sich schnellstmöglich zukunftsfähig aufstellen.

Was gestern noch funktioniert hat, kann morgen schon wieder überholt sein.

Gerade jetzt bietet der Wandel noch nie dagewesene Chancen, denn die Frage, die sich jedes Unternehmen stellen sollte, ist:

Welche Erwartungshaltung hat der Kunde der Zukunft an Dein Unternehmen und wie kannst Du einzigartige Produkte mit Alleinstellungsmerkmal entwickeln und profitable Geschäftsmodelle aufbauen?

Wer diese Frage für sei Unternehmen beantworten kann und darauf basierend seine Strategie kundenzentriert aufbaut, wird als klarer Gewinner aus der Krise hervorgehen und den Wandle zu seinen Gunsten nutzen.

1) Finde ein Problem, das deinen Wunschkunden umtreibt und verstehe die zugrundeliegenden Handlungsmotive

2) Biete dafür eine praktikable Lösung an und kommuniziere das so empathisch, dass es dein Wunschkunde auf Anhieb versteht.

3) Halte Dich an die 3 Sekunden Regel (Was machst Du und was habe Ich davon?) an jeder Stelle, an der Du mit deinen Kunden kommunizierst

Wenn Du dabei Unterstützung brauchst – wir helfen Dir gerne weiter!